A jornada do cliente experimentou uma transformação significativa devido à tecnologia, que impulsionou a criação de novas ferramentas e plataformas digitais, que permitem novas formas de interação entre clientes e empresas.
Segundo um levantamento realizado pelo Google em março de 2023, 72% das pessoas costumam consultar preços ou informações no celular quando estão em uma loja, fator que exemplifica a dinâmica diversificada no relacionamento entre os públicos e pontos de interação com a marca na jornada digital.
No caso dos clientes B2B, uma outra pesquisa do Google, levantada no segundo semestre de 2022, trouxe dados sobre a jornada de compra, destacando a importância para o marketing e os negócios.
De acordo com o levantamento, a confiança nas marcas é o principal fator de tomada de decisão para 31% dos participantes da pesquisa. Isso mostra que os clientes não se limitam a avaliar o preço ou o custo dos serviços, mas também buscam identificar o quanto a marca é confiável e se destaca no mercado.
Com isso, Diego Ivo, especialista em SEO, fundador e CEO da Conversion, traz ensinamentos importantes sobre o entendimento do funil de vendas para líderes de marketing no ambiente digital.
O funil de vendas na era digital
“O ponto inicial é que, muitas vezes, não é necessário construir um funil, mas, sim, entender qual é o funil já existente e, a partir dele, mapear as etapas de acordo com os pontos de contato do lead”, comenta Diego Ivo. Segundo o especialista, no topo do funil, entrevistar os consumidores de maneira aberta é fundamental.
Além disso, o especialista indica o modelo de autoatribuição. “Se você já possui uma operação de inbound, eu recomendo fortemente. No momento de geração da oportunidade, quando o cliente levanta a mão para contatar durante um período de avaliação (trial), por exemplo, é essencial deixar um campo ‘Como você nos conheceu?’ aberto, sem opções predefinidas”, comenta. Essa movimentação permite que o cliente conte melhor sobre como encontrou a marca. Com isso, Diego complementa que as ferramentas de inteligência artificial, neste caso, são utilizadas como apoio para categorizar as respostas e compreender quais são os canais de entrada.
Na etapa do meio do funil, onde o foco é na geração de interesse, é fundamental observar os pontos de contato dos leads e as interações. “Essa é uma fase de construção, onde é analisado o ‘mapa de calor’ dos leads, identificando quais conteúdos são mais relevantes para o público-alvo”, conta o especialista. O planejamento de conteúdo nesse estágio deve entender a fundo quais são as buscas e o que o público-alvo está acessando.
À medida em que há um avanço do meio para o fundo do funil, busca-se otimizar ao máximo a transição destes estágios, potencializando os canais, seja no alcance orgânico ou nos canais de marketing pagos.
“O grande problema é que o mercado se concentra no fundo do funil, onde as empresas gastam mais da metade da sua verba com anúncios. Por isso, a identificação correta de um funil já existente, em vez de construir um novo, é fundamental neste ponto”, comenta Diego. Na jornada digital do cliente, para ter resultados eficazes e maximizar o retorno sobre o investimento, é essencial entender e otimizar o funil em todas as suas etapas.
O marketing orgânico e a importância das redes sociais
Com destaque para a concentração dos esforços no “fundo do funil”, por parte das empresas, o especialista explica que o marketing orgânico tem o verdadeiro potencial. “Organic first! Para quem está iniciando, atuar com orgânico é, de fato, entregar o que você pretende para as pessoas”. O que significa que as empresas devem direcionar o investimento para estratégias de SEO e para a produção de conteúdo relevante para agregar valor à marca.
Nas redes sociais, a criação de conteúdo para atrair leitores interessados em um determinado nicho é fundamental. O especialista destaca sua jornada, que começou com blogs e otimização de mecanismo de pesquisa e conta sobre como passou gradualmente para as redes sociais. Com uma frequência de três conteúdos por dia, Diego Ivo também ressalta a importância de compreender os dados das redes sociais, como o melhor horário para publicação, além da análise de conteúdo, onde indica evitar a autopromoção excessiva, pois o algoritmo não favorece esse tipo de conteúdo.
Para manter a frequência necessária nas redes sociais, o uso de plataformas de gerenciamento de redes sociais é essencial. Segundo o especialista, as ferramentas nativas das redes sociais têm limitações e a automação ajuda a programar postagens com eficiência, garantindo uma presença online consistente, além de garantir o monitoramento em tempo real da performance das postagens.
Além disso, com 74% dos consumidores utilizando as redes sociais para fazer compras e a Black Friday se aproximando, as marcas devem aplicar as estratégias de marketing digital levantadas por profissionais, para aumentar as vendas e o alcance da marca. Para Mónica Medina, Country Manager da LiveDune, plataforma de gerenciamento de redes sociais, o uso destas ferramentas pode ser especialmente eficaz nestes momentos para impulsionar a presença online e atrair mais clientes em potencial.
A presença digital e a confiança nas marcas são fatores cada vez mais relevantes que demandam atenção, investimento e estratégia por parte das empresas. Além disso, o sucesso no mundo digital depende da compreensão das várias fases do funil de vendas.
Além disso, de acordo com os especialistas, o investimento em SEO e nas redes sociais são essenciais para construir relacionamentos, autoridade e obter mais resultados de conversão. A importância dessas estratégias se torna ainda mais evidente à medida que a Black Friday se aproxima, pois permite que as marcas aprimorem a jornada digital do cliente, amplificando os resultados.