No mundo em constante evolução das vendas B2B, as expectativas estão passando por uma revolução silenciosa. Segundo o site Invesp, há uma tendência preocupante: as conversões de vendas B2B estão diminuindo, enquanto a duração do ciclo de vendas está aumentando.
Os vendedores B2B enfrentam desafios únicos, desde a complexidade das negociações até a necessidade de construir relacionamentos sólidos. No entanto, a crescente adoção da tecnologia pelos times de vendas.
Priorizando a Aquisição em Detrimento da Retenção
Uma pesquisa da Invesp revela que, apesar de custar cinco vezes menos manter um cliente existente do que atrair um novo, muitas empresas priorizam a aquisição em vez da retenção. Cerca de 44% das empresas focam na aquisição, enquanto apenas 18% concentram seus esforços na retenção de clientes. Surpreendentemente, apenas 40% das empresas conseguem medir com precisão o valor da vida do cliente (CLV).
Este estudo mostra que clientes já estabelecidos têm uma probabilidade de venda mais alta e tendem a gastar mais em comparação com novos potenciais. De fato, um aumento de 5% nas taxas de retenção pode resultar em um significativo aumento nos lucros, enfatizando a economia na retenção em comparação com a aquisição de clientes1.
O Futuro das Vendas B2B: Orientado por Dados
Conforme o relatório “Gartner Future of Sales 2025”, até 2025, espera-se que 60% das organizações de vendas B2B façam a transição da venda baseada na experiência e intuição para a venda orientada por dados. Essa mudança é impulsionada pelo fato de que os compradores B2B estão demonstrando uma crescente preferência por interagir com fornecedores por meio de canais digitais e de autoatendimento. A pandemia da COVID-19 acelerou essa transformação, uma vez que as preferências de compra estão sendo permanentemente alteradas2.
Nesse contexto, a hiperautomação desempenha um papel fundamental, com líderes de vendas e de TI buscando construir sistemas adaptativos que incorporam hiperautomação, inteligência artificial (IA) e escalabilidade digital para atender aos clientes onde eles já estão. A venda orientada por dados e baseado em métricas de vendas corretas visa atender às novas expectativas dos compradores, que buscam experiências multiexperiência e interações digitais.
Desafios Emergentes para Vendedores B2B
Um levantamento sobre os desafios de vendas em 2022 realizado pelo HubSpot revela obstáculos significativos para os vendedores. Destacar-se da concorrência foi citado como um desafio crucial, com 38% dos vendedores observando um aumento na competição. Cumprir quotas também foi uma preocupação, com 56% dos vendedores relatando que o tamanho médio do negócio permaneceu o mesmo, enquanto mais de 1 em cada 3 viu um aumento.
A pesquisa também aponta que a demora no processo de vendas é um dos principais motivos pelos quais os clientes em potencial desistem de negócios, de acordo com 20% dos profissionais de vendas. Para enfrentar esse desafio, os vendedores estão adotando estratégias para simplificar e tornar mais eficiente o processo de vendas, oferecendo soluções personalizadas aos clientes em potencial, em vez de simplesmente apresentar produtos ou serviços genéricos3.
Além disso, dado o cenário complexo das vendas B2B e B2C, que envolvem uma média de mais de seis comunicações separadas com clientes potenciais em dois a três canais distintos, a pesquisa destaca a importância da utilização de um CRM (Customer Relationship Management). A pesquisa revela que 20% dos vendedores que utilizam um CRM identificam o principal benefício como a agilização do ciclo de vendas, enfatizando a necessidade de simplificar o processo de vendas para oferecer uma experiência mais eficaz aos clientes em potencial.
Tecnologia ao alcance da mão
Eduardo Rodrigues, COO do Moskit CRM, uma das ferramentas líderes de gestão de relacionamento com o cliente, acredita que a economia global, o aumento da concorrência e as mudanças nos comportamentos dos clientes têm influência nessa dinâmica.
“De fato, nos últimos tempos, observamos uma queda nas conversões B2B”, aponta Rodrigues. Mas não para por aí. Segundo Rodrigues, o ciclo de vendas também tem se estendido. “As empresas estão mais cautelosas ao fazer investimentos. Elas tomam mais tempo para avaliar propostas e fechar negócios”, explica. Esse cenário cria novos desafios para os vendedores, que enfrentam dificuldades como a saturação de informações, a necessidade de personalização das soluções e a participação de múltiplos agentes nas decisões.
Diante de um panorama tão desafiador, a tecnologia surge como uma esperança para otimizar conversões. Rodrigues, ao falar sobre a contribuição do Moskit CRM, destaca que “a tecnologia se tornou uma aliada indispensável”. Ele ressalta que ferramentas como CRMs permitem monitorar leads, automatizar tarefas e manter relacionamentos mais estreitos e personalizados.
Eduardo destacou as inovações trazidas pelas automações. “Elas são mais do que simples funcionalidades; mas respostas às demandas crescentes por maior controle e precisão no processo de vendas”, afirmou Rodrigues.
“O que a combinação CRM e automação faz é adicionar uma camada de controle, dando uma clareza sem precedentes ao processo. Ao estabelecer regras e garantir que informações cruciais sejam coletadas na hora certa, estamos atendendo especialmente àqueles cenários onde há qualidade de dados entre equipes e demandas de cliente.” Ele acrescentou: “São ferramentas que além de aliviar a gestão, também aumenta a capacidade de implementar metodologias reconhecidas, como BANT e SPIN com eficiência.”
Para o COO do Moskit CRM, a adoção tecnológica não é apenas uma opção, mas sim uma necessidade estratégica para superar os desafios atuais. “Um CRM bem implementado pode ser o diferencial que permite às equipes de vendas identificar, priorizar e fechar oportunidades de maneira mais eficiente”, defende.